Verkopen met je oren

Als het om verkopen gaat, hebben we de neiging om vooral veel te vertellen. Dat is logisch, want je weet alles over jouw product of dienst en je bent daar enthousiast over. Je wilt graag je gesprekspartner hetzelfde laten weten wat jij weet. Uiteraard is dat een goede insteek voor een verkoopgesprek, maar denk eens na over de volgende vragen. Hoe lang heb je er over gedaan om al die kennis op te bouwen? Hoe lang duurt een verkoopgesprek? Meestal een uur. Denk je dat je iemand in een uur kunt vertellen wat jij allemaal weet? Waarschijnlijk niet. Zou het kunnen zijn dat alleen maar praten misschien niet de handigste manier van verkopen is?

De rollen omgedraaid

Draai de rollen eens om. Ga in de schoenen van je gesprekspartner staan. Hoe zal hij tegen een verkoopgesprek aankijken? Hij heeft jou laten komen, omdat hij bepaalde informatie nodig heeft om een beslissing te nemen.

Als je alleen maar zit te zenden (praten), zonder te ontvangen (luisteren), weet je nooit of je de juiste informatie hebt gegeven die jouw gesprekspartner nodig heeft om een beslissing te nemen. Het is belangrijk om daar achter te komen.

Luisteren

Zou het kunnen zijn dat luisteren de handigste manier is om te verkopen?
Alleen maar luisteren werkt natuurlijk ook niet, maar het is wel belangrijker dan praten. Stel vragen aan je klant, luister goed naar zijn antwoord en reageer daarop. Vat ook af en toe samen wat je gehoord hebt. Hiermee kun je nagaan of je hem goed begrepen hebt. Natuurlijk vertel je nog steeds heel enthousiast over je product of dienst bij het beantwoorden van vragen. Maar probeer ervoor te zorgen dat je vertellen en luisteren voldoende afwisselt. Interesse tonen in de klant is een onderdeel van natuurlijk verkopen en dat kun je doen door goed te luisteren.